Just Connecting werd benaderd door Sara Van de Pontseele (Head of Marketing & Digital Development) van Legrand Benelux om een trainingsprogramma LinkedIn & Social Selling te ontwikkelen voor de sales- en marketing professionals.

Na een inspiratiesessie voor het management, namen meer dan 130 professionals uit Nederland en België deel aan de offline en later – vanwege Covid-19 – online trainingen. Hieronder een interview tussen Richard van der Blom (projectleider en trainer Just Connecting) en Sara over de succesvolle samenwerking.

Social Selling

Richard: Vanuit je vorige baan was je reeds bekend met de implementatie van Sales Navigator binnen een organisatie. Wat was voor jou de voornaamste reden “Social Selling” als thema ook binnen Legrand op de kaart te zetten?

Sara: Mijn missie binnen Legrand is om een digitale marketing omslag te maken met als doel om relevante sales leads te genereren. Een commercieel gedreven marketing strategie is mijn doel. Hierbij geloof ik sterk in een nauwe samenwerking tussen Marketing & Sales en dat we elkaar kunnen & moeten versterken. In de huidige tijdsgeest wordt de nood aan digitalisatie alleen maar groter.

Klanten, partners en prospecten zijn ‘online’. Onze hele organisatie moet mee online evolueren. Ik geloof in de kracht van social selling als het op de juiste manier wordt ingezet, namelijk de interesse wekken en inspelen op de behoefte van de lezer, niet een puur commercieel verhaal brengen.

Dit vraagt om een mindset change voor een productgedreven bedrijf zoals Legrand als specialist voor de elektrische en digitale infrastructuur in een gebouw. Het trainen van het hele commerciële Benelux team en vertrouwd maken met Social Selling was de eerste stap. De doelstellingen hierbij waren:

• Generate & nurture leads
• Penetrate new markets
• Gain a competitive advantage
• Help our teams being seen as experts on social media
• Support shift from product focus to customer focus
• Accelerate balance between off- and on-line

Ik zie de rol van marketing enerzijds om te helpen met mindset change, faciliteren van trainings en anderzijds met creatie van relevante content. Content is king!

LinkedIn Proof

Richard: Je hebt bewust gekozen om niet direct met SN te beginnen, maar eerst de organisatie LinkedIn-proof te maken. Vanwaar deze keuze?

Sara: Het draait voor mij om een mindset change van de hele organisatie. Een goede LinkedIn strategie van het bedrijf is maar zo sterk als de zwakste schakel. Het is enkel succesvol als de werknemers ook actief zijn online en de boodschap naar hun netwerk op een authentieke manier sturen.

Vandaar mijn bewuste keuze om eerst het voltallige commercieel team van de Benelux en ook collega’s beyond sales te trainen (in totaal 150 collega’s). Ook het management hebben we een inspiratiesessie aangeboden in de optiek van ‘next generation sales requires next generation management’.

Sales Navigator is voor mij een mooie prospecting tool die het best benut kan worden door sales teams die op zoek zijn naar nieuwe klanten, nieuwe markten willen aanboren (acquisitie), maar eerst moet de basis gelegd worden.

Iedereen aan boord

Richard: Je hebt zelf een aantal trainingen bijgewoond, hoe heb je dit ervaren?

Sara: Ik voelde toch een drempel bij een aantal collega’s om zich te laten onderdompelen in de wondere wereld van social selling. Het was mooi om te zien hoe bepaalde groepen ‘ontdooiden’ tijdens de training.

Jullie zijn erin geslaagd om ook de meest kritische collega’s aan boord te krijgen. Ook een aantal meer ervaren collega’s waren heel enthousiast om ook nog nieuwe inzichten te verwerven. Je merkte ook het effect van de training, mensen gingen er mee aan de slag en er was plots veel meer online activiteit op de Legrand social media kanalen. 

Dé grote uitdaging is nu ook om dit levend te houden. En dat is precies ook de rol van marketing.

Culturele verschillen

Richard: In hoeverre hebben culturele verschillen tussen Nederlanders en Belgen, of Vlamingen en Walen impact gehad op het programma of de adoptie daarvan?

Sara: Ook binnen Legrand is bevestigd dat de Nederlanders iets meer vooruit zijn op online vlak, zoals gebleken uit het vooronderzoek en benchmark. Voor mij was het cruciaal om de trainingen in hun moedertaal (naast Nederlands dus ook Frans) aan te bieden aangezien de boodschap echt moest aankomen.

Feedback

Richard: Wat was de feedback die je vanuit de organisatie kreeg tijdens de uitrol van het programma?

Sara: Zowel enthousiasme als een beetje weerzin, zo van “mijn klanten zijn niet online, die hebben daar geen tijd voor, is meer iets voor de jongere generatie”. Ik moet bekennen dat er zelfs een aantal sales collega’s waren zonder LinkedIn profiel…dat was dan weer voor mij een eye-opener als digital marketeer. Nu zien dat zij onze grootste ambassadors zijn, geeft mij enorm voldoening.

Resultaten

Richard: Wat heeft het jullie opgeleverd op de korte termijn? En welke resultaten en veranderingen verwacht je op de langere termijn?

Sara: Resultaten so far:

• Ontwikkeling van social selling skills & behavior
• De overtuiging dat ‘digital niet de toekomst is’, maar een realiteit vandaag !
• Meer online activiteit op LinkedIn ; niet enkel liken, maar zelf ook posts delen en feedback geven
• Nieuwe volgers voor beide landen
• We hebben zelfs al een eerste deal gesloten online!

Verwachtingen:

• Aanboren van nieuwe marktsegmenten
• DMU vergroten
• Inspirerend werken voor klanten, partners en prospecten en meerwaarde van Legrand als partner in projecten of specialist smart home verder uitdragen op een geloofwaardige manier
• Business genereren

Vervolgsessie

Richard: Hoe ga je er (samen met de collega’s) voor zorgen dat Social Selling op het netvlies blijft binnen Legrand?

Sara: Het idee is om later dit jaar nog een vervolgsessie te plannen én social selling staat hoog op de agenda bij het Marketing team om content te creëren. Op termijn willen we ook een content platform aanbieden waarmee de collega’s op een gemakkelijke en intuïtieve manier die content kunnen delen op hun persoonlijke social media kanalen

Ik ben er ook van overtuigd als sales meer en meer commerciële successen zal behalen via deze weg, ze minder en minder een ‘push’ zullen nodig hebben, maar zelf vragende partij zullen zijn.

Sales Navigator

Richard: Je gaat voor Sales Navigator kiezen voor een pilot, waarop is deze keuze gebaseerd?

Sara: Een dergelijke investering vraagt natuurlijk een ROI. We gaan Sales Navigator testen met een beperkte groep voor een periode van 1 jaar. Op basis daarvan zullen we dan toekomstige beslissingen nemen.

Advies

Richard: Wat zou jouw advies aan andere bedrijven zijn die staan voor de keuze om te beginnen met Social Selling en/of Sales Navigator?

Sara: De vraag is niet ‘waarom’, maar ‘wanneer’?. Laat je bijstaan door een professionele, enthousiaste trainer. Heb een doel voor ogen en werk daar naartoe in verschillende stappen. Voor de meeste organisaties vraagt het om een mentaliteitswijziging en dat vraagt tijd. Zoek ook naar ambassadors binnen de organisatie die andere collega’s kunnen inspireren en advies geven en natuurlijk “Celebrate & communicate small successes”

Just Connecting

Richard: Op welke manier heeft Just Connecting bijgedragen aan het behaalde succes/resultaten?

Sara: Het aanreiken van een gestructureerde en professionele aanpak, het overdragen van veel kennis, zowel gericht op quick wins als langetermijnsucces, verdieping in onze markten en doelgroepen en last but not least enthousiasme!